Как избавить свой бизнес от «плохих клиентов»

Одной из часто распространенных ошибок в бизнесе в сфере оказания услуг является попытка продать всем. Рядовой предприниматель рассуждает здесь примерно так: «у меня есть продукт, который потенциально решает проблему (удовлетворяет потребности) которая в принципе есть (или может быть) у любого, значит я и могу продать любому!»

Суровая правда состоит в том, что успех любого бизнеса определяет маркетинг, а не продажи. Даже если у вас самые ужасные продавцы на свете, но если вы нашли свою «голодную толпу» (выражение одного из гуру копирайтинга Гари Хэлберта), то ваш бизнес будет жить и процветать.

Маркетинг – это фундамент бизнеса. Грамотно поставленный маркетинг позволяет избежать массы проблем в бизнесе и, в первую очередь, проблему «плохих клиентов».

Под «плохими клиентами» я понимаю людей с неразвитым потребительским поведением. Такие люди, как правило, очень плохо понимают, а то и вовсе не понимают своих потребностей, не разбираются в том, что им нужно на самом деле.

Я бы выделил следующие признаки «плохого клиента»:

• Покупает не то что ему нужно
• Как следствие оказывается недоволен покупкой
• Как правило ориентирован на дешевые товары
• Искренне не понимает прямой зависимости «цена-качество»
• По этой причине редко уважает чужой труд

«Плохие клиенты» – это явление 21-го века, когда автоматизированное производство и стандартизированные бизнес-процессы породили огромнейшее количество типовых продуктов (как товаров, так и услуг), отличающихся лишь ценой и упаковкой. И никудышным сервисом.

Единственный критерий, которым «плохие клиенты» руководствуются при выборе продукта  – это цена. Чем она ниже – тем вероятнее факт покупки. При этом такой клиент, покупая дешевый продукт, часто требует для себя качества и сервиса премиум-класса.

Всем предпринимателям, которых я консультирую я в первую очередь рекомендую сделать две вещи чтобы избавиться от «плохих клиентов»:

(А) повысить цену на свои услуги и обеспечить соответствующий ей сервис

(В) сегментировать свою целевую аудиторию, выделив класс обеспеченных клиентов и начать работу исключительно с ними

Это даёт очень быстрые результаты на практике: так один адвокат, который страдал от того, что ему приходится работать с неплатежеспособными клиентами, после изменения продающего предложения и формирования пакетов услуг премиум-уровня с удивлением обнаружил, что:

• практически до нуля сократился поток «плохих клиентов»
• времени на работу стало тратиться значительно меньше
• удовольствия он стал получать от того чем занимался больше
• и «средний чек» его гонорара увеличился в 3-4 раза

И всё потому, что он переориентировался на работу с качественной клиентурой для которой цена не является определяющим фактором, с людьми, которые предпочитают первоклассный профессионализм и готовы за него платить

Человек, который готов платить вам лишь копейки за ваш труд – это человек, который не уважает вас как профессионала. Избавляйте свой бизнес от «плохих клиентов», которые платят мало, а требуют несоразмерно много.

[spoiler name=»Маркетинг для умных предпринимателей»]Подпишитесь на рассылку и получите спец.доклад «27 сервисов для email-маркетинга» + полезные инструменты для предпринимателя[/spoiler]