Как делать скидки по-умному

29.05.2015 admin Маркетинг 2495 Просмотров

Скидка – один из проверенных способов почти гарантированно сделать продажу. Для email-маркетинга – это ещё и не раз доказавший свою надежность инструмент конвертации подписчиков в реальных клиентов. «Закажите наш продукт до 31 мая и получите скидку 20%». Это работает и мотивирует людей покупать.

Другое дело, что если всё время делать одно и тоже, то Ваши подписчики заскучают. А скучающий подписчик не слишком хорошо конвертируется в реального клиента.

Что же делать? Отказываться от скидок? Разумеется нет, поэтому я Вам расскажу как делать скидки по-умному

Накормите их мозг!

Решение, которое я предлагаю, называется «Скидка за любознательность». Суть его заключается в следующем: Вы предоставляете скидку не всем подряд, а только тем подписчикам, кто способен «включить мозги» и выполнить Ваше задание. Абсолютное любое. Главное, чтобы не слишком сложное и интересное. И давало пищу для ума!

Он заработал даже больше, чем ожидал!

Вот как описывает применение подобной «скидки за любознательность» известный американский копирайтер Джозеф Шугерман в своей книге «Искусство создания рекламных посланий»:

Итак, я написал рекламное объявление, но с несколько необычным замыслом. В тексте я умышленно допустил определенное количество орфографических ошибок. Я предложил читателям найти неправильно набранные слова, обвести их кружочком и прислать мне объявление обратно. В ответ я готов был дать им скидку с цены компьютера в размере два доллара за каждую найденную ошибку. Моя идея была проста. Если читатель не найдет все слова с ошибками, тогда он заплатит за устройство более высокую цену, но вместе с тем, такому читателю данное устройство очевидно более необходимо, чем тому, кто нашел все ошибки.

Первое объявление я разместил в газете Wall Street Journal, и меня просто завалили ответами. Мне также позвонили несколько человек, с которыми я не общался уже много лет: «Джо, я хочу, чтобы ты знал, что весь последний час я провел, пытаясь найти все неправильные слова, хотя я вовсе и не собираюсь покупать это твое чертово устройство. У меня на чтение всей газеты редко уходит столько времени».

Я заработал даже больше, чем ожидал

Результат превзошел все мои ожидания. Я предполагал, что читатели найдут все слова с ошибками. На самом деле ошибка была даже в самом условии найти «неправильно набраные слова». Когда, наконец-то, были подсчитаны все ответы, к моему удивлению оказалось, что люди подметили в среднем только половину ошибок. Так, с помощью этой рекламы, я заработал гораздо больше денег, чем ожидал. А те люди, которым подобное устройство действительно было необходимо, сделали ценное приобретение.

Примечание (моё): это объявление было подано ещё ДО создания текстовых программ с функцией проверки пунктуации. Поэтому не пытайтесь провернуть этот фокус сейчас 😉

«ЭФФЕКТ ОБЕЩАНИЯ НАГРАДЫ»

В основе активности подписчиков, азартно ищущих ошибки в тексте (или разгадку интересной загадки) лежит психологический механизм, известный как «эффект обещания награды». Эффект основан на прямой взаимосвязи между силой усилий, прилагаемых мозгом и интенсивностью предвкушения удовольствия от ожидания награды за эти усилия. Иными словами, чем сильнее мозг работает, чтобы решить задачу — тем больше желания её решить он испытывает. Включается «контур усиливающейся обратной связи».

Этим объясняется одержимость ученых и изобретателей, которые буквально сутки напролет усердно работают, чтобы сделать важное открытие!

Ответственность за такое поведение несет нейромедиатор дофамин, выделяемый мозгом в тот момент, когда мы видим возможность получить «награду». Наградой может быть решение сложной задачи, нахождение ответа на непростую загадку, выполнение тяжелого задания. Роль дофамина состоит в том, что сосредоточить усилия всего мозга на получении этой награды. Сам дофамин не приносит удовольствия, но питает желание его испытать (от получения «награды»).

Сам эффект был обнаружен двумя молодыми учеными — Джеймсом Олдсом и Питером Милнером из Университета Макгилла ещё в далеком 1953 году. Но только спустя 50 лет стэнфордский нейробиолог Брайан Кнутсон сумел доказать, что дофамин отвечает за предвкушение награды, а не за её переживание.

Технология предоставления скидки по-умному

Теперь давайте посмотрим, как нам следует делать скидку по-умному, опираясь на данный эффект. Самое простое и абсолютно ничего не стоящее решение – это обменять скидку на решение интересной и непростой загадки.

Как-то раз я продавал своим подписчикам один учебный продукт и решил вознаградить самых умных из них привлекательной скидкой. Для этого я придумал одну загадку, разгадать которую сходу смогли бы, наверное, только знатоки «Что? Где? Когда?» Вассерман и Латыпов. Загадка звучала следующим образом:

Человек, ходивший в детский садик с будущим национальным героем Израиля, написал спустя много лет повесть в которой фигурировал террорист, бандит и африканский полевой командир, промышлявший киднеппингом и каннибализмом.

Вопрос: как звали злодея?

А для того, чтобы максимальное количество подписчиков смогли найти правильный ответ, я сделал ряд подсказок. После каждой подсказки сумма скидки снижалась.

Как я и предполагал, подавляющее большинство моих читателей смогло найти правильный ответ только после 2-й подсказки (1-я подсказка лишь незначительно сужала круг поиска), но зато я представляю какое возбуждение всё это время испытывал их мозг, щедро снабжаемый домафином.

Отклик на эту акцию, кстати, на 47% превышал предыдущие предложения, сделанные с применением стандартных приемов.

Поэтому, дорогие коллеги-предприниматели, собираясь в очередной раз запустить безусловно полезную маркетинговую акцию по своему списку подписчиков, думайте не о размере скидки, которую Вы предоставите (она, на самом деле, большого значения не имеет). А думайте сначала о том, как делать скидку по-умному: найдите задачу, которую Ваши целевые клиенты захотят радостно и увлеченно решить (а я надеюсь Вы знаете чем интересуются Ваши целевые клиенты) и предложите её им в обмен на пропорциональное уменьшение цены.

Делайте бизнес по-умному!